Fisher, Ury, Patton: Das Harvard-Konzept
Sachgerecht verhandeln – erfolgreich verhandeln
Wir verhandeln tagtäglich, Verhandeln ist buchstäblich ein Bestandteil unseres Lebens. Das Dilemma: Entweder setzt sich einer der Verhandler "hart" durch, was die Beziehung zueinander in Mitleidenschaft zieht. Oder man gibt nach, reagiert mit der "weichen" Methode, und fühlt sich hinterher ausgenutzt, über den Tisch gezogen.
Doch es gibt einen Mittelweg: das sachbezogene Verhandeln. Streitfragen werden hierbei nach ihrem Sachgehalt und ihrer Bedeutung unterschieden.
Die Verhandlungspartner arbeiten auf eine gemeinsame Lösung hin, auf einen gegenseitigen Nutzen, auf ein faires Ergebnis. Das so genannte Harvard-Konzept funktioniert nach folgendem Prinzip:
- Menschen und Probleme werden getrennt behandelt.
- Es zählen die Interessen, nicht die Positionen.
- Die Verhandler entwickeln Optionen, die für beide Seiten Vorteile bringen.
- Die Partner verständigen sich über neutrale Beurteilungskriterien.
Die drei Autoren verkünden dabei keine neuen, bahnbrechenden Theorien, sondern verweben Bekanntes und vielfach Praktiziertes zu einer Methode, die dem Leser erlaubt, sein Wissen als solches zu erkennen und zu sehen, wo er seine Verhandlungsstrategien verbessern kann:
In diesem Buch steht nichts, was Sie nicht schon mehr oder weniger aus eigenem Erleben wussten. Wir wollten hier weit verbreitete Erfahrungen und das allgemeine Empfinden so organisieren, dass ein brauchbarer Handlungs- und Denkrahmen dabei herauskam. Je mehr sich diese Vorstellungen mit Ihren Kenntnissen und Ihrer Intuition decken, um so besser. Wir haben diese Methode gewieften Anwälten und erfahrenen Geschäftsleuten vermittelt, und diese haben uns gesagt: "Jetzt wird mir erst richtig klar, was ich immer getan haben, und warum das immer funktioniert hat", und: "Ich weiß, dass das, was Sie sagen, richtig ist, weil es mir irgendwie schon bewusst war."
So ein Zitat aus dem Klassiker der Verhandlungstechnik, der als deutschsprachiges Buch bereits die 21. Auflage erreichte.
Amazon liefert das Buch ohne Versandkosten.
"Das Harvard Konzept" gibt es auch als Hörbuch.. Dieses besteht aus 2 CDs, auf denen sich die Stimmen hervorragender Sprecherinnen und Sprecher abwechseln — für längere Autofahrten mit und ohne Stau, für Bahnreisen und Flüge samt dazugehöriger Wartezeiten hervorragend geeignet. Wer das Buch schon kennt, kann durch die spezielle Präsentation Wissen auffrischen oder neue Aspekte heraus„lesen“.
Auch das Hörbuch liefert Amazon versandkostenfrei.
Von Karina Matejcek am 25.09.2002, 10:43, in eDs Bücherregal
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